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Yield management : où comment la SNCF arrive à proposer des billets Paris-Marseille à 30 euros

Logo SNCFAujourd’hui, il coûte moins cher d’aller de Paris à Marseille en train via la SNCF que de faire un (demi) plein d’essence. Pour parcourir au mieux un tiers du trajet en question. Depuis décembre 2004, la SNCF a en effet conçu une compagnie low cost, IDTGV, qui propose des billets de train à prix cassé.

Dans quel but ? se préparer à l’ouverture du rail à la concurrence, profiter de l’effet « crise » et surtout pour prendre des parts de marché aux compagnies aériennes low cost qui proposent des tarifs de plus en plus agressifs. Mais alors comment faire pour casser le prix des billets ? Quelles sont les destinations les plus demandées ? Est-ce que ça marche ? Enquête.

Une fois de plus, l’idée de ce billet m’est venue d’une expérience personnelle. J’ai passé le week-end dernier à Marseille et j’ai parcouru le net à la recherche des tarifs les moins chers pour m’y rendre. Exit l’avion, trop peu pratique à utiliser entre les aéroports excentrés et les horaires à respecter pour passer les portiques de sécurité. Passer plus de 14 heures en automobile aller/retour ne m’enchantait pas non plus. Il ne me restait donc que l’option « train ». Il ne faut que 3h30 pour effectuer le trajet (aller).

Marseille août 2009 Marseille août 2009

Le vieux port de Marseille de jour et de nuit

Avec mes préjugés en poche : « j’ai 29 ans, donc aucun tarif préférentiel pour les jeunes et je ne suis pas assez âgé pour bénéficier de tarifs revus à la baisse pour les seniors. Je vais donc payer plein pot ». Et bien j’avais tort. Le trajet en offre Prem’s n’a coûté au final que moins de 70 euros aller/retour. Contre généralement près de 120 euros l’été en passant par le site Voyages-SNCF.

Marseille août 2009 Marseille août 2009

Le sommet de la « Bonne mère » et la vue du château d’If

Yield management : le concept

Tarif réduit IDPrems de la SNCFIl y a deux manières de présenter le principe de fonctionnement du Yield (rendement ou produit en Anglais) management. La manière simple, c’est à dire « vendre le bon siège, au bon moment, au bon client et à un prix maximal (pour la SNCF) ». L’idée est ici de moduler le prix du siège suivant la période et l’horaire du voyage, pour le faire varier en temps réel en fonction de la demande. Plus le client réserve tôt, moins les tarifs sont chers. Pour cela l’objectif n’est plus seulement de remplir le train, mais de maximiser le prix payé par chaque passager.

Ou la façon historique qui consiste à rappeler d’où vient ce terme. Il a été inventé au début des années 80 (source) au moment de la déréglementation des transports aériens aux Etats-Unis. Il était alors permis aux compagnies de créer de nouvelles lignes et de fixer leurs propres prix. Pour optimiser le taux de d’occupation des passagers dans les avions.

Mais ce n’est que fin 2007 que la SNCF a mis en place son nouveau système de Yield management. Résultat, ce système a permis à la compagnie ferroviaire d’atteindre un taux d’occupation de 77% (+2 points en un an) sur les TGV, Eurostar, Thalys et Corail. L’optimisation des coûts et la création de tarifs low cost a permis à la SNCF d’augmenter de 10 millions son nombre de voyageurs en un an, passant de 126 à 128 millions au total. Dans le même temps, le CA « voyage » du groupe a grimpé de 8% pour atteindre 7,5 milliards d’euros (source).

D’autres chiffres ? IDTGV a gagné 8 points de parts de marché sur l’avion à Marseille entre 2005 et fin 2008 et 2,6 points pour Biarritz depuis 2006. La SNCF a même été contrainte de créer un service spécifique pour gérer les prix de ses billets de train. Il se nomme COC, acronyme de Centre d’Optimisation Commerciale, est installé derrière la Gare de Lyon et compte pas moins d’une cinquantaine d’analystes. Ces pros de la statistique définissent à l’avance le nombre de places qui seront vendues à chaque palier de prix, en fonction de l’historique des ventes, des prévisions et de la stratégie commerciale, optimisant plutôt les parts de marché ou le chiffre d’affaires.

IDTGV, les prestations proposées sont-elles aussi low cost ?

IDTGV, c’est l’usine à cash de la SNCF qui permet de séduire une clientèle plutôt jeune. Il a permis à lui tout seul d’avoir un taux de remplissage moyen de 86% contre 70% environ avec un TGV classique. 90% des voyageurs qui ont essayé cette offre sont satisfaits de leur voyage. En 2008, ce sont 2,5 millions de passagers qui ont utilisé l’une des offres IDTGV. C’est 50% de plus qu’en 2007.

Mais quelles sont les différences entre un train IDTGV et un train TGV classique ? Commençons d’abord par les similitudes. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, IDTGV n’est pas une « sous classe » collée dans le dernier wagon des TGV classiques. Il s’agit de TGV dédiés qui comptent huit à douze voitures (dont trois de première classe et une voiture-bar) et deux motrices. La configuration et les sièges de ces voitures sont les mêmes que dans n’importe quel TGV classique.

Les différences se situent au niveau des « ambiances » proposées que l’on peut choisir au moment de sa réservation :

  • Zen : silence total. On se déplace sans faire de bruit. Les enfants en bas âge ne sont pas les bienvenus. Du personnel est prévu pour maintenir le calme
  • Zap : tout est permis. L’équivalent d’un voyage en TGV classique
  • IDNight : la voiture-bar se transforme en boite de nuit jusqu’à 2 heures du matin. 80% des voyageurs nocturnes ont moins de 34 ans

Est-ce pour autant vraiment moins cher ? La SNCF garantit que dans les tous les cas les tarifs seront plus avantageux qu’un prenant un TGV classique. Mais la différence peut être de quelques euros seulement dans certains cas. J’ai relu d’anciens communiqués de presse sur le sujet et la SNCF annonçait que les prix proposés sont situés à partir de 19 euros en seconde classe et à partir de 24 euros en première classe. Je ne cherche même pas à faire des comparatifs de prix entre les deux offres – IDTGV et TGV -, c’est tout bonnement impossible. Car comme l’indiquait Le Figaro dans son édition du 23 mars dernier,  sur une rame complète, pas moins de 26 paliers tarifaires sont appliqués.

Pour terminer sur la partie IDTGV de ce billet, je rappelle que la SNCF a mis au point un système de réseau social pour choisir éventuellement de partager du temps avec des gens qui ont les mêmes centres d’intérêt que nous mais que l’offre comporte de manière générale encore quelques défauts. Comme le billet qui n’est pas remboursable par exemple. Il est juste modifiable jusqu’au jour du départ.

Et puis bien que vache à lait depuis plus de 4 ans, la SNCF commence à essuyer certains échecs avec IDTGV obligeant le groupe à supprimer certaines destinations de son catalogue. Avec un taux d’occupation de moins de 20%, bien trop faible pour la SNCF, le IDTGV Paris-Nantes a purement et simplement été arrêté. Les Nantais devront se contenter des autres tarifs préférentiels proposés sur des lignes classiques de la SNCF.

Les autres offres low cost de la SNCF

Non il n’y a pas que l’offre IDTGV qui casse les prix du transport ferroviaire en France. J’ai d’ailleurs choisi pour mon trajet Paris-Marseille une offre Prem’s et non une offre IDGTV. Choisi, c’est vite dit; En fait comme je m’y suis pris à la dernière minute, il ne restait plus de places IDTGV.

En dehors des IDTGV, Il existe trois catégories de prix dans les TGV classiques :

  • Pro : offre la plus chère mais totalement flexible
  • Prem’s : peu cher mais impossible à modifier ou à annuler
  • Loisir : échangeable et remboursable sous conditions et moyennant 10 euros

Et histoire de compliquer davantage les choses, le magazine Management du mois d’août rapporte que si « le tarif du billet Pro pour un trajet donné reste fixe, le Prem’s comporte deux niveaux de prix et le Loisir sept, selon la date à laquelle s’effectue l’achat », suivant le principe du « plus on réserve tôt, moins on paye cher ».

Les tarifs « opaques » de la SNCF inquiètent les pouvoirs publics

Finalement, les consommateurs sont-ils gagnants avec les tarifs proposés par la SNCF ? Pas sûr si l’on en croit le rapport publié l’année dernière (source) du député UMP Hervé Mariton. Selon ce dernier, à la SNCF, un prix peut en cacher un autre et cela profite à l’entreprise mais pas toujours aux usagers. Il appelle à plus de « transparence et de lisibilité » et souhaite que le client puisse consulter un « prix de référence » avant d’acheter son billet.

Il explique que le « yield management entraîne une plus grande flexibilité qui pourrait en théorie bénéficier aux usagers, mais malheureusement il se traduit par un manque d’informations et de transparence ». Cet avis est partagé par Jean Lenoir, le secrétaire général adjoint de la Fédération nationale des usagers des transports (Fnaut).

Selon lui, « le yield management et la transparence commerciale ne sont pas forcément incompatibles. La SNCF pourrait notamment afficher une fourchette de prix pour chaque trajet ». C’est en partie chose faite. La fourchette des prix (minimums et maximaux), qui avait été supprimée, a été réintroduite pour les 100 principales destinations. Mais cela n’a pas suffit : « certains déplacements sont devenus exagérément onéreux » explique ce dernier au magazine Capital du mois d’août.

Zepass.com : Ze bonne idée pour revendre ses billets TGV ?

Pour terminer ce billet, je signale l’existence du site zepass.com qui a pour objectif d’être un eBay de la revente en ligne de billets TGV. Si on a réservé de longue date un billet Prem’s à la SNCF  – non échangeable et non remboursable – et que pour une raison quelconque, il n’est plus possible d’effectuer son trajet, le site permet donc de revendre sa place. ZePass a été lancé en 2002.

Mais ce n’est qu’en 2007 qu’il s’est ouvert au marché des billets d’occasion. Le site revendique 200 000 visiteurs uniques chaque mois. Il est gratuit pour les vendeurs et payant (un appel Allopass généralement) pour les acheteurs. Digitick (le vendeur de billets dématérialisés et accessoirement le numéro 3 français de la billetterie en ligne derrière la Fnac et Virgin) est récemment entré au capital de la société.

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  1. Arnaud
    26/08/2009 à 00:04 | #1

    Encore un excellllllllllent article!

    Toujours un bonheur de te lire!

  2. Elodie
    26/08/2009 à 11:07 | #2

    Pas mal d’erreurs (ex : le yield n’a pas été mis en place en 2007 mais dans les années 90…fin 2007 c’est la nouvelle gamme de la SNCF qui a été mise en place ; le nom de tarif « IDPrem’s » n’existe pas : soit vous achetez un Prem’s de la gamme TGV, Lunéa ou Téoz soit un tarif de la gamme IDTGV, …et j’en passe!!!), c’est dommage d’écrire un article intéressant sans vérifier ses infos!

  3. 26/08/2009 à 11:22 | #3

    @Arnaud Merci ;)

    @Elodie Je croise autant que possible les infos. Pour le nom du billet, il s’agit effectivement des billets Prem’s. Je corrige. Pour l’apparition des premières techniques de « Revenue Management », je viens de vérifier sur Wikipedia et ça a effectivement été créé plus tard, au début des années 80 selon Wikipedia (http://fr.wikipedia.org/wiki/Yield_management). Merci pour ton retour !

  4. Arnaud
    26/08/2009 à 13:23 | #4

    Y’a juste manière et manière de dire les choses Élodie…

  5. eeeple
    26/08/2009 à 22:45 | #5

    L’art et la manière… Au moins, les erreurs sont corrigés (ça arrive même aux meilleurs, hein !)

    Ce qui me frappe surtout avec la SNCF, ce ne sont pas les baisses de prix mais plutôt leur flambée !
    N’étant pas un utilisateur « courant » du rail, j’ai l’impression que les tarifs ont grimpé ces derniers temps, sans compter les tarifs qui changent du tout au tout en 2H… Foutu yield management !
    Au moins, ça m’apprendra à prendre mes billets à la dernière minute ;-)

  6. 08/01/2010 à 22:24 | #6

    Le truc embêtant avec le yield management de la SCNF c’est qu’ils ont aussi copié le concept de surbooking. Et se taper 3h de TGV sur un strapontin, c’est pas très drôle.

  7. thomas
  8. 01/06/2013 à 20:33 | #8

    Bonjour,

    J’ai recoupé plusieurs sources pour mon billet. Mais je vous accorde qu’on dit tous finalement plus ou moins la même chose.

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